Transformer ses services en produits et les vendre en ligne

Pendant 6 ans, j’ai proposé un service de développement de logiciel web sur mesure pour entreprise. J’avais seulement 2-3 nouveaux clients par an.

À chaque fois, je devais intégrer l’entreprise pour comprendre exactement les besoins de chacun. Les logiciels réalisés impactent toujours plusieurs services à la fois. Les demandes étaient tellement spécifiques et adaptées que peu de brique était réutilisable entre clients.

Un nouveau projet correspond à un nouveau livre à écrire. Après une douzaine de projets, je commence à ressentir une certaine frustration. La création me passionne. Mais les étapes de définition, planification, respect des délais m'épuisent.

J’ai donc commencé à réfléchir à une solution plus pérenne dans le temps. Une façon de travailler plus en accord avec ma vie d’aujourd’hui.

J’ai découvert le terme de Productized Service.

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Analyser ses offres

Un service “productisé” est un service standardisé vendu comme un produit, avec un champ d'application et un tarif correctement défini.

Lorsqu’une demande client est précisément définie et au bon prix, nous pouvons commercialiser et vendre ce “produit” de nombreuses fois.

De ce fait, il faut analyser les services fournis. Tout ne peut pas être proposé au format productisé.

Ensuite, il est nécessaire d’écarter tous les services qui nécessitent une interaction entre le prestataire et le client. Sa demande doit pouvoir être faite via un formulaire, les informations recueillies doivent suffire à son exécution.

Gardez en tête que l’objectif est de scaler l’activité. Il est plus difficile de le faire s’il y a besoin d’une interaction à chaque nouvelle demande.

Bien entendu, il n’est pas nécessaire de forcer tous ses clients actuels à passer par ce nouveau format de prestation. Cela risque de les bloquer. Ça évite également de mettre tous les œufs dans le même panier.

À vrai dire, il est important de continuer de vendre ses services tels quels au début.

Pourquoi transformer ses services en produits

Rester concentré sur une offre unique.

C’est le parti pris Jérémy Bendayan le cofondateur de Splashr. Il explique dans un podcast, que l’obsession de ses débuts était de proposer une offre unique de grande qualité.

La répétition est l’un des paramètres qui a permis à Jérémy et ses équipes de devenir rapidement les leaders de leur niche.

Après avoir exécuté votre service des centaines de fois, il sera plus simple de déléguer cette activité à des collaborateurs. Bien entendu, cela nécessite que vos processus et valeurs soient définis correctement, pour permettre à vos employés de comprendre votre vision.

En proposant des services à la carte, vous êtes susceptible de perdre la maîtrise du temps. Vos clients ont le pouvoir de le contrôler au gré de leur demande.

Avec un service ultra-cadré, il devient plus facile de s’organiser, d’avoir le contrôle de son emploi du temps.

Ainsi, les performances de production et la croissance reposent uniquement sur l’exécution de cette offre unique.

Faire de ses concurrents ses partenaires

Une fois l’offre définie, la production rodée, toute l’équipe alignée sur le même cap, comment peut-on continuer à scaler ?

Vous avez des concurrents. Certains doivent proposer le même service, mais avec un angle différent, c’est parfait, associez-vous.

Ne voyez pas vos concurrents comme des rivaux à battre, mais comme des partenaires avec qui grandir. Vous avez un objectif en commun, servir au mieux vos clients via votre expertise.

En créant une marketplace, vous avez la possibilité de centraliser vos offres et celles de vos partenaires au même endroit. Vous avez l’opportunité de parler d’une seule voix pour répondre à une demande ciblée.

Votre discours ne va peut-être pas plaire à tous vos prospects, certains ont des exigences qui ne collent pas avec votre manière de travailler ou vous n’êtes tout simplement pas disponible. En revanche, un de vos partenaires est disponible et il sait trouver les mots avec ce type de personnalité.

Ainsi, avec votre place de marché, tout le monde est gagnant. Le client trouve rapidement un prestataire pour répondre à son besoin. Votre partenaire gagne un nouveau client qu’il n’aurait pas eu sans votre plateforme. Vous encaissez une commission sur un projet qui ne vous attire pas.

Résumons

Une fois que vous avez identifié vos offres à standardiser, il vous faut l'exécuter plusieurs fois afin de l'optimiser. Par la suite, il est plus simple de l'automatiser ou la sous-traiter.

Votre catalogue d'offre de service optimisée, il est plus facile de le proposer sur une plateforme en ligne.

Étoffez votre catalogue en proposant les services de vos concurrents.